Künstliche Intelligenz verändert alle Unternehmensbereiche in atemberaubender Geschwindigkeit. Noch nutzen viele Beschäftigte KI „nur“ als Assistenten: Sie lassen Informationen recherchieren, Argumente strukturieren oder Szenarien entwickeln. Doch die nächste Stufe ist bereits da. KI-Agenten führen Aufgaben selbstständig aus, Unternehmen beginnen spezialisierte Agenten zu orchestrieren – und in der Forschung verhandeln sie bereits miteinander.
Damit verändert sich die Rolle des Menschen. Künftig wird er weniger operative Einzelschritte selbst übernehmen. Dafür muss er umso besser entscheiden können, was eine KI tun darf, welche Grenzen gelten und wann sie korrigiert oder gestoppt werden muss. Für HR stellt sich deshalb auch die Frage: Welche Verhandlungskompetenzen brauchen Menschen noch, wenn Maschinen selbst verhandeln?
Heute: Ein Mensch fragt eine KI
Eine Vertriebsleiterin lässt sich vor einem Kundengespräch Argumente entwickeln. Ein Einkäufer bittet ChatGPT, die Interessen eines Lieferanten zu analysieren. Die KI liefert Informationen und Optionen. Der Mensch entscheidet und führt das Gespräch. Doch diese Rollenverteilung verschiebt sich gerade.
Bereits Realität: Ein Agent handelt selbstständig
Der Unterschied zwischen Chatbot und Agent ist entscheidend. Ein Chatbot beantwortet eine Frage. Ein Agent erhält Ziel, Regeln, Datenzugriffe und Handlungsspielraum und arbeitet dann selbstständig auf dieses Ziel hin.
Walmart setzte bereits seit einigen Jahren KI ein, um mit Lieferanten über Konditionen zu verhandeln, für die menschliche Einkäufer kaum Zeit hatten. Laut Harvard Business Review schloss das System mit 68 Prozent der angesprochenen Lieferanten Vereinbarungen. Der Mensch definierte Grenzen, die KI führte die operative Verhandlung.
Auch in Deutschland ist diese Entwicklung angekommen. OTTO lässt eine KI eigenständig Nachverhandlungen mit Lieferanten führen. Begonnen wurde mit kleineren Lieferanten; später wurden größere Partner einbezogen. OTTO berichtet von rund 200 zusätzlichen abgeschlossenen Lieferantenverhandlungen innerhalb eines Jahres. KI ersetzt hier nicht einfach einen Einkäufer. Sie übernimmt zum Teil Verhandlungen, die vorher gar nicht oder nur mit hohem Aufwand geführt wurden. So wird zusätzliches Verhandlungsvolumen erschlossen und Menschen gewinnen Kapazität für komplexere Aufgaben. Zugleich verschiebt sich Verantwortung: Wer nicht mehr jeden Schritt selbst ausführt, muss umso präziser festlegen, was die Maschine tun darf.
Auch schon real: Das digitale Unternehmen
Noch interessanter wird es, wenn nicht nur ein einzelner Agent arbeitet. Das IT-Unternehmen Atea hat mit „Kate“ einen Multi-Agenten-Orchestrator entwickelt – eine übergeordnete KI, die Aufgaben an mehr als 35 spezialisierte Agenten verteilt, etwa für Vertragsinformationen, Ausschreibungen oder Vertriebsprozesse.
Auf Verhandlungen übertragen lässt sich diese Entwicklung so denken: Eine Kaskade spezialisierter Agenten arbeitet für den Verhandelnden. Ein Recherche-Agent sammelt Marktinformationen, ein Interessen-Agent analysiert Motive, ein Strategie-Agent entwickelt Forderungen und Konzessionen, ein Simulations-Agent spielt Reaktionen der Gegenseite durch. Ein Orchestrator führt die Ergebnisse zusammen.
Doch auch ein virtuelles Verhandlungsteam kann falsche Annahmen übernehmen oder Interessen falsch gewichten. Je komplexer das System, desto wichtiger wird deshalb die Fähigkeit des Menschen, seine Logik zu überprüfen.
Forschung für die Zukunft: KI bewertet Strategie, Psychologie und Verhalten
Auf der ACL 2026 wurde beispielsweise das System EmoMAS vorgestellt. Die ACL-Konferenz gehört zu den wichtigsten internationalen Konferenzen für Sprachmodelle und Computerlinguistik und damit für die technologische Grundlage heutiger KI-Systeme. EmoMAS verbindet mehrere spezialisierte Komponenten: eine spieltheoretische, eine lernende und eine auf psychologische Kohärenz ausgerichtete. Ein übergeordnetes System bewertet deren Ergebnisse während der Verhandlung immer wieder neu.
Auch auf der AAAI 2026, einer der bedeutenden internationalen KI-Konferenzen, wurde ein Verhandlungsagent vorgestellt. Dort fungiert ein Sprachmodell als „Meta-Stratege“ und wählt zwischen verschiedenen Verhandlungsstrategien. Im Experiment erzielte der erweiterte Agent rund 16 Prozent mehr Nutzen als die Vergleichsvariante.
Solche Studien zeigen nicht, dass Maschinen komplexe Verhandlungen heute besser führen als erfahrene Menschen. Sie zeigen aber: KI liefert nicht mehr nur Text. Sie beginnt, strategische, psychologische und verhaltensbezogene Informationen parallel zu verarbeiten.
Die nächste Stufe: Agent verhandelt mit Agent
Damit wird eine Entwicklung plausibel, die noch nicht flächendeckend Realität ist: Ein Einkaufsagent verhandelt mit einem Vertriebsagenten, ein Recruiting-Agent mit einem Agenten auf Bewerberseite. Zwei Systeme prüfen Bedingungen und Alternativen, bis sie innerhalb definierter Grenzen einen Vorschlag oder sogar einen Abschluss erzeugen. Der Mensch müsste dann nicht mehr jeden Satz formulieren. Er würde stattdessen das Mandat festlegen – und damit vorab entscheiden, wie weit ein System gehen darf, bevor ein Mensch übernimmt. Damit verschiebt sich die Rolle vom operativen Verhandler zum Verhandlungsarchitekten.
KI erhöht den Wert von Verhandlungswissen
Es wäre verführerisch, aus der wachsenden Leistungsfähigkeit von KI zu schließen, dass Unternehmen künftig weniger Verhandlungskompetenz benötigen. Das Gegenteil ist richtig.
KI wird Verhandlungswissen nicht überflüssig machen. Im Gegenteil: Sie wird dessen Wert erhöhen. Denn nur wer Verhandlungen versteht, kann beurteilen, ob eine Maschine gerade gut verhandelt.
Eine KI kann eine überzeugend klingende Strategie empfehlen. Aber hat sie die Machtverteilung richtig verstanden? Wird zu früh nachgegeben? Ist die harte Aussage der Gegenseite eine echte Grenze oder nur ein taktisches Signal? Je autonomer das System handelt, desto wichtiger wird menschliche Urteilskraft.
Wissen allein reicht nicht
Für Personalentwicklung ist dabei eine Unterscheidung entscheidend: Wissen ist nicht gleich Handlungswissen. Diese Fähigkeit entsteht nicht allein durch Information. Sie entsteht durch Anwendung, Simulation, Feedback, Reflexion und Erfahrung. Genau deshalb verändert KI die Verhandlungsausbildung, macht sie aber nicht überflüssig.
Die neue Kompetenz: KI mandatieren, kontrollieren und korrigieren
Künftig werden gute Verhandler zwei Ebenen beherrschen müssen. Auf der ersten bleibt klassische Verhandlungskompetenz: Interessen erkennen, Macht analysieren, Alternativen entwickeln, Ziele und Grenzen definieren, Fragen stellen, zuhören, Emotionen regulieren und unter Unsicherheit entscheiden. Auf der zweiten kommt KI-Kompetenz hinzu. Ein Verhandler muss lernen, Agenten klare Mandate zu geben, Annahmen zu hinterfragen, Analysen kritisch zu prüfen und festzulegen, wann ein System selbstständig handeln darf und wann nicht.
Dabei reicht es nicht, der KI gute Prompts zu geben. Entscheidend ist die Qualität des Mandats: Welche Ziele verfolgt das System? Welche Grenzen sind unverhandelbar? Welche Konzessionen darf es machen – und welche Gegenleistung muss es dafür verlangen? Wann muss es eskalieren? Welche Entscheidungen dürfen niemals autonom getroffen werden?
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Bedeutung für HR
Damit wird KI in Verhandlungen zu einem Thema der Personal- und Organisationsentwicklung. HR muss künftig nicht nur über KI-Werkzeuge entscheiden. Gemeinsam mit Fachbereichen, IT, Recht und Management muss geklärt werden, welche Fähigkeiten in der Organisation erhalten und aufgebaut werden müssen.
Auch Verhandlungstrainings werden sich verändern. Neben klassischen Simulationen Menschen gegen Menschen werden Formate wichtiger, in denen Menschen gegen KI verhandeln, sich von KI vorbereiten lassen oder gemeinsam mit einem Agenten gegen eine andere Partei antreten. Beschäftigte müssen weiterhin selbst verhandeln können – und zugleich lernen, künstliche Verhandler zu führen.
Die Zukunft der Verhandlungen
Es wird im professionellen Kontext mehrere Verhandlungsformen gleichzeitig geben. Komplexe, politisch sensible oder beziehungsintensive Verhandlungen werden stark menschlich geprägt bleiben. Standardisierbare Verhandlungen werden zunehmend automatisiert. Dazwischen entsteht ein großes Feld hybrider Verhandlungen, in denen Menschen und KI-Systeme gemeinsam agieren.
Unternehmen sollten ihre Verhandlungskompetenz deshalb nicht abbauen, sondern weiterentwickeln.
Der Mensch der Zukunft folgt der KI nicht. Er entscheidet, was sie tun darf.
Thorsten Hofmann
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