„Die Systeme greifen nicht richtig“

Zu komplex, nicht nachhaltig genug – viele Unternehmen haben Probleme mit ihren Vergütungsprogrammen. Der Wunsch nach Veränderung ist groß. Ein Interview mit Joachim Kayser von hkp über die aktuellen Trends.

In vielen Unternehmen herrscht große Unzufriedenheit mit den eigenen Vergütungsprogrammen – zu komplex, zu kurzfristig ausgerichtet, zu teuer. Der Veränderungsbedarf ist groß. Der Trend geht vor allem in Richtung einer größeren Nachhaltigkeit und einer Reduzierung von Komplexität. Das gilt auch für den Vertrieb. Noch gibt es sogar unterjährige Auszahlungen. Das wird sich ändern, sagt Joachim Kayser, Senior Partner bei der Vergütungsberatung hkp. Im Interview auf dem Vertriebsmanagementkongress spricht er über die aktuellen Entwicklungen und die Probleme bei der Vergütung.

Kayser sagt: „Geld wirkt immer, die Frage ist nur: in welche Richtung?“ Seiner Beobachtung nach greifen die Systeme häufig nicht richtig. Er rät bei der Gestaltung der Vergütung unter anderem zu Mut zur Bewertung der gesamten Leistung. Das heißt allerdings nicht, einen dicken Zielkatalog zu entwerfen. Denn die gesamte Leistung werde durch Ziele nie abgebildet. Es brauche die Bewertung durch Menschen, sagt Kayser.