Das Verhandlungsgeschick positiv und Erfolg bringend beeinflussen

Thorsten Hofmann
Thorsten Hofmann

Stress und Emotionen in der Verhandlungsführung können den Erfolg und das Gelingen von Verhandlungen erheblich mindern. Einzig eine gute Vorbereitung auf der inhaltlichen, methodischen und psychologischen Seite kann negativen Stress im Prozess minimieren und das Verhandlungsgeschick positiv beeinflussen, so Dr. Thorsten Hofmann.

David Nitschke

Herr Dr. Thorsten Hofmann, was sind die entscheidenden Fähigkeiten, die einen guten Verhandlungsführer ausmachen?

Thorsten Hofmann

Ein guter Verhandlungsführer muss in erster Linie sehr gut vorbereitet sein. Strategieentwicklung, Einsatz von Verhandlungstaktiken, sprachliche Flexibilität sowie psychologisches
Wissen, wie zum Beispiel das Erkennen von Manipulationen und das Verstehen von nonverbalen Signalen – unserer Körpersprache – sind die Fähigkeiten, auf die es ankommt.

David Nitschke

Was ist der häufigste Fehler, den Sie in Verhandlungen beobachten?

Thorsten Hofmann

Neben einer ungenügenden inhaltlichen und methodischen Vorbereitung ist es meist die Unkenntnis über das Management der eigenen und der Emotionen des Verhandlungspartners. Viele kennen die Situation, wenn ihnen eine halbe Stunde nach einem Gespräch der passende Satz eigefallen ist, den sie in der kritischen Situation gebraucht hätten. Der gefährlichste Gegner in einer Verhandlung sitzt auf dem eigenen Stuhl. Viele Menschen, die sich in Verhandlungen begeben, sind sich ihrer eigenen Emotionen nicht bewusst und kennen nicht ihre eigenen Schwachstellen. Wenn sie dann in Verhandlungen unter Stress geraten oder von der Gegenseite bewusst unter Stress gesetzt werden, reagieren sie unüberlegt und verschlechtern ihr Ergebnis. Vorbereitung, auf der inhaltlichen, der methodischen und der psychologischen Seite der Verhandlung verhindern diese Fehler.

David Nitschke

Wie lassen sich die polizeilichen Verhandlungsmodelle auf den Business-Kontext übertragen?

Thorsten Hofmann

Im Business-Kontext gibt es Verhandlungen, die nicht nur sachorientiert, sondern auch emotional und irrational geführt werden. Herkömmliche Verhandlungssysteme haben keine Antworten auf diese Art der Verhandlung. Für den erfolgreichen Umgang mit irrationalen und emotionalen Verhandlungspartnern gibt es in der kriminalpolizeilichen Verhandlungspraxis eine Reihe von bewährten Strategien und Taktiken, von denen Menschen in geschäftlichen Verhandlungen profitieren können.

David Nitschke

Mit wem verhandelt es sich leichter, mit Bankräubern oder Managern?

Thorsten Hofmann

Beide Formen der Verhandlung können in ihrer extremsten Ausprägung existentielle Konsequenzen haben. Die Erwartungshaltungen und der Druck können sehr hoch sein. Im Management zwar nicht unbedingt „auf Leben und Tod“ jedoch auf „Karriereturbo oder Karriereabsturz“. In der Folge können Bankräuber als auch Manager irrational am Verhandlungstisch agieren. Die gute Nachricht ist, dass die eingesetzten Maßnahmen und Taktiken bei Managern und Geiselnehmern gleichermaßen wirken.

David Nitschke

Welche Rolle spielt Stress im Verhandlungsprozess?

Thorsten Hofmann

Stress ist ein erfolgskritischer Punkt in der Verhandlung. Stress setzt den ganzen Körper in Alarmbereitschaft. Stress verhindert den vollen Zugriff auf die eigenen Ressourcen. Strategie und Taktik werden über den Haufen geschmissen, sprachliche Fähigkeiten reduzieren sich, da Blut aus dem Gehirn in Arme oder Beine schießt. Emotionen bestimmen nun die Verhandlung, nicht mehr der Verhandlungsinhalt und das Verhandlungsziel. Die Folge ist der Verlust der Verhandlungskontrolle und somit ein schlechtes Verhandlungsergebnis. Wer seine eigenen Emotionen nicht kontrollieren kann, kann auch die Verhandlung nicht kontrollieren.

David Nitschke

Ist verhandeln im Prinzip das gleiche wie verkaufen?

Thorsten Hofmann

Nein. Bei einer Verhandlung haben mindestens zwei Parteien unterschiedliche Interessen an einem Thema und wollen ein Ergebnis. Beim Verkaufen muss dieses Interesse durch den Verkäufer erst geweckt werden. Ist es geweckt und will der Käufer das Produkt oder die Dienstleistung haben, dann ist der eigentliche Verkaufsprozess abgeschlossen. Dann kann es zu einer Verhandlung kommen, es muss aber nicht. Deshalb ist Verhandeln manchmal ein Teil des Verkaufens, aber nicht jede Verhandlung hat etwas mit verkaufen zu tun.