Vertriebler sind für das Recruiting eine Herausforderung

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Foto: Thinkstock / justocker
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Gute Vertriebler sind schwer zu finden und noch schwerer zu binden, denn sie sind am Markt begehrt. Was wie eine Binsenweisheit klingt, ist für viele HRler im Sales-Bereich herausfordernde Realität, wie eine neue Studie zeigt.

Die Schwierigkeiten, einen guten Vertriebler für sein Unternehmen zu finden, bestehen nicht nur darin, auf dem dünnen Markt Kandidaten zu finden. Sie müssen auch zur Unternehmenskultur und mit ihren Qualifikationen auch zum Produktportfolio passen und nicht zuletzt vom Wechsel überzeugt werden.

Wie sehr sich der Fachkräftemangel bei Vertriebsmitarbeitern tatsächlich bemerkbar macht, zeigt eine aktuelle Studie des Mitarbeiterempfehlungsdienstleisters Talentry, die in Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität zu Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) entstanden ist.

Demnach dauert die Besetzung einer offenen Stelle im Vertrieb im Durchschnitt rund 11,6 Wochen. Für eine Führungskraft im Sales-Bereich ist der Recruiter noch deutlich länger unterwegs. Rund 17 Wochen vergehen im Mittel, bis hier eine Stelle besetzt ist. Die Besetzungskosten belaufen sich dabei auf etwa 9.500 Euro beziehungsweise 16.500 Euro für die Führungsposition.

Doch auch die Einstellung birgt ein finanzielles Risiko, wenn sie sich im Nachhinein als Fehlbesetzung herausstellt. Die Studienautoren bilanzieren hier im Mittel rund 100.000 Euro Personalkosten vor allem durch Gehalt, Neurekrutierung und Einarbeitungszeit – sowie zusätzliche 235.000 Euro Umsatzeinbußen im Mittel.

In diesem Zusammenhang ist es interessant, auf welche Personalauswahlinstrumente HR setzt, um für den Vertrieb Stellen zu besetzen. Am häufigsten werden strukturierte und teilstrukturierte Interviews genannt. Sie kommen auf 168 Nennungen für eine Mitarbeiterposition und 176 für eine Führungsposition. Unstrukturierte Interviews liegen bei auf 108 Nennungen (Mitarbeiter) beziehungsweise 104 (Führungskraft). In ähnlicher Zahl werden Arbeitsproben genannt. Hier kommt die Studie auf 108 für Mitarbeiter und 100 für Führungskräfte.

Für die Studie wurden HR- und Vertriebsexperten aus 200 mittelständischen Unternehmen und Konzernen befragt.